ในช่วงชีวิตคนเรา…บ้าน คือ หนึ่งในสินค้าที่ ราคาสูงที่สุด ในชีวิตคนหนึ่งคนจะซื้อเพื่อครอบครองเป็นเจ้าของได้ ทำให้กระบวนการในการตัดสินใจซื้อ จึงต้องมีการหาข้อมูล คิดตัดสินใจ ที่ค่อนข้างมากกว่า เมื่อเทียบกับสินค้าประเภทอื่นๆ ประกอบกับสถานการณ์การแข่งขันกันในตลาดอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบัน การพูดถึงเพียงแค่คุณสมบัติหรือราคาของอสังหาริมทรัพย์อาจไม่เพียงพอต่อการปิดการขายอีกต่อไป นักขายทุกท่านต้องพยายามพัฒนาตัวเองไปให้ไกลกว่าแค่การใช้วิธีการขายแบบเดิมๆ หนึ่งในวิธีที่กำลังมาแรงและได้รับการยอมรับว่าได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจคือการขายแบบ “ที่ปรึกษา” ซึ่งการขายแบบให้คำปรึกษานั้นเกี่ยวกับการเจาะลึก ค้นหา เข้าใจความต้องการหรือปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า และนำเสนอวิธีการแก้ปัญหาที่ตอบโจทย์ โดยวิธีการที่จะทำให้คุณได้เข้าใจและค้นหาความต้องการ/ปัญหาของลูกค้า ตลอดจนสามารถปิดการขายได้ในที่สุด
โดยกระบวนการ การพัฒนาทักษะเพื่อเป็น ที่ปรึกษาการขายนั้น สามารถเริ่มได้ตามขั้นตอนดังต่อไปนี้…
1. ทำความเข้าใจกับความต้องการของลูกค้า
การเข้าใจปัญหาและความต้องการของลูกค้าถือเป็นจุดเริ่มต้นของการขายแบบที่ปรึกษา การค้นหาวัตถุประสงค์ของการซื้ออสังหาริมทรัพย์ งบประมาณ และสิ่งอำนวยความสะดวกที่จำเป็น เป็นสิ่งสำคัญ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้หากเราสามารถค้นหาเจอได้ ก็จะสามารถนำมาใช้เพื่อปรับแต่งการขายให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเฉพาะรายได้ ซึ่งการเข้าใจปัญหาและความต้องการของลูกค้าเป็นขั้นแรกในการได้รับความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
2. ถามคำถามที่เหมาะสม
คำถามที่เหล่านักขายใช้ถามลูกค้า สามารถกำหนดความสำเร็จของการขายได้ ตัวอย่างเช่น การถาม “คำถามปลายเปิด” (Open-Ended Questions) และ “ถามให้อีกฝ่ายเล่าเรื่อง” เพิ่มโอกาสในการค้นพบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ นักขายแบบที่ปรึกษาต้องตระหนักถึงความสำคัญของการถาม และจับ “Keyword” จากคำตอบของลูกค้าเพื่อให้ทำความเข้าใจเป้าหมาย ความต้องการ และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้
3.นำเสนอขายด้วยคุณค่า (Value)
การจะเป็นที่ปรึกษาการขายที่ดีนั้น ไม่ควรเริ่มต้นด้วยการนำเสนอคุณสมบัติของสินค้า (Feature) เพราะนั่นเป็นสิ่งที่เป็นเรื่องของ “ผู้ขาย” แต่ควรเริ่มต้นการพูดถึงคุณค่าที่เหมาะสม (Value) และตรงความต้องการของ “ผู้ซื้อ” หรือลูกค้าของเราก่อน พยายามชี้ให้ลูกค้าเห็นถึงมุมมองที่หากลูกค้าแก้ไขหรือปรับปรุงตามคำแนะนำแล้วสุดท้ายชีวิตหรือธุรกิจของลูกค้าจะดีขึ้นอย่างไร เพื่อทำให้ลูกค้าเห็นถึงความกระตือรือร้นและเต็มใจที่จะช่วยพวกเขาในการแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการ
4. สร้างความสัมพันธ์
การสร้างความสัมพันธ์ถือเป็นสิ่งสำคัญในการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทย กระบวนการสร้างความสัมพันธ์และการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ที่ปรึกษาการขายที่ดี ควรพยายามสร้างความไว้วางใจและมิตรภาพกับลูกค้า ตลอดจนการเก็บข้อมูลความต้องการของลูกค้า เพื่อให้นักการตลาดนำมาสร้างการบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relations Marketing) ช่วยสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์และธุรกิจในระยะยาว สามารถนำไปสู่การขายและการบอกต่อจากลูกค้าเก่าได้
5. ให้บริการหลังการขาย
การให้บริการหลังการขาย ไม่ว่าจะเป็นการติดตามตอบคำถามที่ค้างคาใจของลูกค้า หรือการจัดการกับข้อติชม หรือแม้กระทั่งการให้คำแนะนำในการตกแต่งบ้าน ฯลฯ สิ่งเหล่านี้จะเป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับการขายได้เป็นอย่างดี เพราะจะช่วยให้ลูกค้าเชื่อมั่นและมั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับการดูแลหรือช่วยแก้ไขปัญหาในภายหลังได้อีกหากต้องการกลับมาใช้บริการอีกครั้งในอนาคตได้
โดยสรุป การใช้ทักษะ “การขายแบบที่ปรึกษา” สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในประเทศไทย ควรเปลี่ยนวิธีการขายแบบดั้งเดิมไปสู่แนวทางการมุ่งเน้นแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าและสร้างคุณค่าให้กับสินค้า/บริการผ่านการให้คำปรึกษาที่มาจากตัวผู้ขาย การถามคำถามและทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริงไม่ใช่เพียงการพูดถึงราคาและคุณสมบัติเท่านั้นแต่ต้องเน้นไปที่คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้าและบริการ การสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนจำเป็นต้องใช้เวลาและความพยายาม แต่หากคุณทำอย่างถูกวิธีการขายแบบการให้คำปรึกษาจะช่วยให้คุณมีลูกค้าประจำอย่างต่อเนื่อง ช่วยเพิ่มโอกาสในการเจอลูกค้าใหม่จากการแนะนำจากลูกค้าเดิม ซึ่งหากคุณปรับใช้เทคนิคการขายแบบให้คำปรึกษาเข้ากับแนวทางการขายของคุณอย่างเหมาะสมก็จะช่วยยกระดับการขายของให้ไปได้ไกลมากกว่าที่เคยได้้อย่างแน่นอน
