เจ้าของธุรกิจ SME หลายๆคนมักถามว่า “จ่ายเงินทำการตลาดแค่ไหนถึงจะเรียกว่าคุ้ม?” เป็นคำถามที่ผมตอบยากที่สุด ถ้าเรายังไม่รู้ว่า “เป้าหมายทางธุรกิจ” ของคุณคืออะไร
เพราะในโลกของธุรกิจ คำว่า ‘คุ้ม’ ของแต่ละคนไม่เท่ากัน วันนี้ผมจะมาชำแหละสูตรการจัดสรรงบการตลาด เพื่อให้คุณไม่ต้อง “เทเงินทิ้ง” แต่เปลี่ยนมันเป็นการ “ลงทุนเพื่อผลกำไร” อย่างยั่งยืน
ปรับ Mindset : การตลาดคือ ‘การลงทุน’ ไม่ใช่ ‘ค่าใช้จ่าย’ ❗️
ก่อนจะไปดูตัวเลข อยากให้เจ้าของธุรกิจทุกคนปรับ Mindset เรื่องนี้ก่อนครับ หลายคนมองการตลาดเป็น ค่าใช้จ่าย (Expense) ผลที่ตามมาคือ เมื่อเศรษฐกิจไม่ดี สิ่งแรกที่จะถูกตัดทิ้งคือ “งบการตลาด”
แต่ในความเป็นจริง การตลาดคือ การลงทุน (Investment) เพื่อรักษาระดับยอดขาย และสร้างการเติบโต การตัดงบการตลาดในยามวิกฤต จึงไม่ต่างจากการตัดสายออกซิเจนของธุรกิจนั่นเอง
3 ระดับการจัดสรรงบการตลาด (คำนวณจาก Gross Revenue)
โดยปกติแล้ว เรามักจะกำหนดงบการตลาดจาก ยอดขายรวม (Gross Revenue) ซึ่งสามารถแบ่งเป้าหมายออกเป็น 3 ระดับหลัก ดังนี้
1. ระดับ 5% ของยอดขาย (ประคองตัว – Maintenance)
เหมาะสำหรับแบรนด์ที่ติดตลาดแล้ว มีลูกค้าประจำหนาแน่น หรือต้องการเน้นรักษาฐานลูกค้าเดิม
- กลยุทธ์ที่ใช้ : เน้นการทำ Remarketing, การดูแลฐานข้อมูลลูกค้า (CRM) และการมอบสิทธิพิเศษเพื่อรักษายอดขายให้คงที่
- ความคุ้มค่า : ความเสี่ยงต่ำที่สุด แต่ยอดขายมักจะไม่หวือหวา เน้นความมั่นคงเป็นหลัก
2. ระดับ 10-12% ของยอดขาย (เน้นโต – Growth)
เหมาะสำหรับ SME ที่ต้องการขยายฐานลูกค้าใหม่ หรืออยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันเริ่มดุเดือด
- กลยุทธ์ที่ใช้ : เน้นการผลิต Content ใหม่ๆ, การหา Lead ใหม่ (Customer Acquisition) และการเพิ่มการรับรู้แบรนด์ (Brand Awareness) ในวงกว้างขึ้น
- ความคุ้มค่า : เป็นจุดที่สมดุลที่สุด (Sweet Spot) สำหรับธุรกิจที่ต้องการขยับขยายอย่างต่อเนื่อง
3. ระดับ 20%+ ของยอดขาย (บุกตลาด หรือแจ้งเกิด – Aggressive)
เหมาะสำหรับช่วงเปิดตัวสินค้าใหม่ (New Launch), ช่วงฤดูกาลขาย (High Season) หรือต้องการชิงส่วนแบ่งตลาดกะทันหัน
- กลยุทธ์ที่ใช้ : อัดงบโฆษณาทุกช่องทาง ใช้อินฟลูเอนเซอร์ (Influencer) จำนวนมากเพื่อสร้างกระแส
- ความคุ้มค่า : ยอดขายจะพุ่งไวมาก แต่ “กำไรสุทธิ” จะบางลงในช่วงแรก สิ่งสำคัญคือต้องบริหารกระแสเงินสด (Cash Flow) ให้ดีเยี่ยม
กับดักที่ SME มักพลาด! ลืมดู Gross Profit (GP)
ก่อนที่คุณจะเคาะงบ 5% หรือ 20% สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องกลับมาดู Gross Profit (GP) หรือกำไรขั้นต้นของตัวเองก่อน
“กำไรหลังหักต้นทุนสินค้าแล้ว คุณเหลือที่ว่าง (Margin) ให้เล่นการตลาดได้แค่ไหน?”
หากคุณขายสินค้าที่กำไรบางมาก (เช่น กำไร 15%) แต่เลือกทุ่มงบการตลาด 20% นั่นหมายความว่าคุณกำลัง “ขาดทุนตั้งแต่ยังไม่เริ่ม” ดังนั้น ตัวเลขเปอร์เซ็นต์ข้างต้น จึงต้องปรับเปลี่ยนตามความเหมาะสมของโครงสร้างต้นทุนธุรกิจคุณด้วยครับ
สรุป
ตัวเลข 5%, 10% หรือ 20% ไม่มีสูตรไหนผิดหรือถูก มีเพียงคำถามเดียวคือ “มันเหมาะสมกับสถานการณ์และเป้าหมายของคุณในตอนนี้ไหม?” การตลาดที่มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่การจ่ายเงินให้เยอะที่สุด แต่คือการใช้เงินให้ “ตรงจุด” และ “วัดผลได้” มากที่สุดต่างหากครับ
แล้วธุรกิจของคุณล่ะครับ ตอนนี้ใช้เงินทำการตลาดไปกี่เปอร์เซ็นต์? หรือหากต้องการวางกลยุทธ์แบบเจาะลึก ทักมาปรึกษาพวกเรา NinePolthep Consulting นะครับ
