หลายๆครั้ง เซลล์มักจะใช้คำถามปลายปิด ที่เปรียบเสมือนปิดประตูการขายตัวเอง ด้วยคำพูดยอดฮิตอย่างคำว่า “สนใจไหมครับ/คะ ?”
หากลูกค้าสวนกลับมาว่า “ไม่สนใจ” เซลล์ก็คงไม่พ้นที่จะต้อง ยิ้มเจื่อน และอาจเกิด Dead Air ในวงสนทนาอย่างแน่นอน
เพราะฉะนั้น คำว่าสนใจไหม? จากประสบการณ์การขายของผม จึงไม่ใช่เครื่องมือที่เหมาะสมในการขายที่ดีนัก นอกจากจะไม่สร้างความน่าสนใจแล้ว ยังเปิดประตูให้ลูกค้าของคุณปฏิเสธได้อย่างง่ายดาย
นอกจากนี้ยังเป็นคำถาม ที่ทำให้เซลล์ดูเหมือนว่ากำลังขายสินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียว แทนที่จะเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้เล่าประสบการณ์ ความคิดเห็น หรือความต้องการ เพื่อค้นหา Insight ในใจลูกค้า ให้ได้รู้ว่าในการตัดสินใจซื้อลูกค้ามีจุดตัดสินใจอยู่ที่เรื่องใด
สำหรับนักขาย ผมอยากให้ลองดูตัวอย่างการถามคำถามปลายเปิด ดังนี้ครับ…
เปลี่ยนจาก “คุณลูกค้าสนใจ XXX ใช่ไหมครับ?” มาเป็น “คุณลูกค้ามีปัญหาอะไรอยู่บ้าง เพื่อให้ผมเลือกนำเสนอสินค้า/บริการที่แก้ปัญหาได้ตรงจุดครับ?”
หรือเปลี่ยนประโยคทิ้งท้ายจาก “ถ้าคุณลูกค้าสนใจ XXX ติดต่อได้เลยนะครับ” มาเป็น “ในการเลือกซื้อ XXX คุณลูกค้าต้องการข้อมูลใดสำหรับการพิจารณาเลือกซื้ออีกบ้างครับ?”
เพียงแค่คุณลองเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้เล่าเรื่อง เล่าถึงปัญหา และความต้องการ ก็เป็นการแสดงถึงความสนใจที่อยากจะแก้ปัญหาให้ลูกค้า มากกว่าความอยากที่จะขายสินค้าหรือบริการของตนเองเพียงอย่างเดียว
อีกทั้งยังช่วยให้คุณมีข้อมูลที่เพียงพอเพื่อเชื่อมโยงมาสู่การนำเสนอขาย ได้ตรงความต้องการของลูกค้า ให้ลูกค้ามองคุณเป็นเซลล์ที่ใช่ ที่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้จริง
